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工业加湿器市场调研报告(二) [2006-10-9]来源:www.chinazedo.com
三、用户行为分析

  1.用户综述

  工业加湿器在我国经过十来年的发展,销售区域面向全国,最主要的角逐市场是北京、江浙、广东等地区。这几个地区经济比较发达,电子、通讯、纺织等工业企业和楼宇建筑市场比较集中并且发展迅速,因此成为工业加湿器企业的必争之地。

  根据生产和生活的需要,工业加湿器成为一些专用空调必不可少的配套产品,空调厂家是目前工业加湿器企业最主要的销售对象。产品的性能和质量是空调厂家关注的焦点。而对于一些国际知名空调企业来说,品牌效应是影响他们选购产品的主导因素。

  暖通工程商因为在甲方(用户)眼中扮演着专业人员的角色,在工程应用中对产品的选择起着举足轻重的作用。他们成为工业加湿器产品的重要消费者。受甲方(用户)要求或不同工程的需要,工程商对种类多、用途广、价格灵活的工业加湿器企业更为青睐。

  终端用户通常指需要对工作环境进行加湿的各类企业。他们是产品的真正使用者,是暖通制冷工程中的甲方代表,对产品的选择具有决定权。作为甲方除了参考工程商或设计院提供的建议,如果对工业加湿器产品有所了解和把握,就会自主选择具体品牌或厂家的产品。随着我国经济的迅速发展,各个行业的兴起、技术的进步,作为独立使用的工业加湿器也将得到广泛的应用,市场空间巨大,加大对终端用户的直接销售,逐渐成为加湿器企业的销售重点。

  另外还要提到一个新兴的市场即北方干燥地区的别墅、高档公寓的业主用户。由于这些用户有一定的经济实力,追求更加舒适的生活环境,对空气加湿也提出了要求,而商场里面小家电类的加湿器不能满足加湿量的需求,他们多会选择加湿量大的大型加湿器,这就拓展了工业加湿器企业的市场空间,成为企业销售的亮点和增长点。

  2.产品信息来源

   无论是空调厂家、采购工程商、还是终端用户,在选择和采购工业加湿器产品之前,都要先了解掌握相应产品和企业的信息。他们的信息渠道来源如图4所示:

            加湿器销售

  用户是通过多种渠道(两种或两种以上)来了解产品和企业信息的。其中大部分都用到了网上搜索、参加专业展会、翻阅专业期刊等来获取信息。

  工业加湿器厂家的主动推广,也是各用户信息来源的主要渠道,而且这种最直接的方式对产品销售起着巨大的促进作用。掌握先机对企业来说至关重要。

  此外,由于工业加湿器很多时候与暖通制冷工程配套使用,在产品的选型、功用等方面离不开设计院的方案设计。而设计院在产品选型时,除了注重适用性等因素外,也会向客户推荐一些自己所熟知的品牌和厂家的产品。

  3.关注因素

  做为产品的购买者和使用者,对产品的质量、价格、服务等因素消费者永远关注的焦点,但是不同的消费者关注因素的侧重点有所不同。

  工业加湿器的消费者主要以集团单位为主,包括空调厂家、暖通工程商、其他各行业企业等终端用户。对于一些国际知名空调厂商、外资工厂企业等消费单位,他们的资金情况一般比较好,购买力强,价格考虑不多,主要看重品牌和产品质量、要求可靠性高。另一种是一般的企业公司或工程商等,对成本比较注重,通常会选用质量稳定,价格合理的品牌。此外拥有高档别墅、公寓的业主作为个人消费者是工业加湿器消费的补充,他们注重品牌和外观,价格不是主要的考虑因素(见下页图5)。

        加湿器价格

  空调厂家使用加湿器多是与中央空调配套,因此加湿器的性能质量是空调厂商首先要考虑的因素。
暖通工程商都是在安装工程中使用工业加湿器,除了甲方指定产品,他们通常会选用性价比合适的产品。在保证质量的前提下,价格因素对其影响很大。

  终端用户也就是各类企业或个人,很多时候因为对产品不太了解,而将自己的需求告之工程商,由工程商选购。但是随着买方市场的形成以及加湿器企业的大力宣传,终端用户对这一产品逐渐有了更深入的认识,使很多他们今后会倾向于自主选择适合自身需要的产品。

        加湿器流程

用户在购买过程中,多是交由专门的采购部门负责,其中会有相关技术人员的参与,涉及到工程工作时,他们更多关注产品的专业设计和专业安装,会提出重要的意见供采购部门或高层领导参考。

  四、对企业营销行为的几点建议

  在竞争日益激烈的今天,任何一个工业加湿器企业除了将自己定位于一个生产型/销售型的企业外,更应该将自己定位成一个提供全面服务的企业,而不仅仅是提供实物产品的企业。在新的市场竞争环境中,更强调的是企业快速利用和组织社会资源,为客户提供更满意的服务。企业的利润不仅来源于实物产品,还要来源于服务的过程;企业的投入也不应局限于生产领域,还应对企业自身以外的社会资源进行整合利用,如OEM、捆绑销售等。这是制造性企业利润不断减少而市场需求却多样化和快速化的结果。

  工业加湿器在国内目前正处于市场成长后期,各种品牌已基本确定市场定位,市场分割也基本完成,新的品牌再进入这个市场将要付出更大的代价。同时由于受到行业规模及市场容量的限制,不会有更多全新的企业进入该领域。

  企业的角色应是全面服务提供商——为客户提供咨询、产品、安装、维护等全面的服务,产品以敏捷制造的方式生产或依赖自身以外的社会现有资源生产(为合作伙伴进行OEM);尽量利用已有的组织结构运作,做到可进可退。

  企业进行OEM生产时应该遵循的原则:

   ①质量优良可靠,这样可以保证本企业与合作伙伴的品牌和质量信誉。

  ②销售网络宽畅,以充分发挥市场的辐射作用。

  对于加湿器企业来说,充分了解客户需求,有针对的进行宣传推广活动,一定会对产品的销售起到事半功倍的效果。对企业的营销策略有以下几方面的建议:

  1.差异化战术

  从实物产品到各种服务,要求企业更加贴近市场、贴近客户。对客户的正确区分、识别、互动,在可能的范围内提供差异化、个性化的服务应当成为企业营销工作的重要内容。

            加湿器营销

  2.价格战术

  价格是市场竞争中的一把“双刃剑”,如果运用得好,有助于企业盈利的实现以及长远地发展;运用得不好,将会被市场无情地淘汰。因此价格的制定与实施是企业营销活动的重点,关系全局,需要慎重选择。不同的企业可以根据产品功能和市场定位采用不同的价格策略,例如:
高价形象战,国际品牌产品的价格特点;中价切入,主导企业的主导价格;低价渗透,小企业的灵活策略,有助于迅速占领低端市场。

  3.推广战术

  竞争环境下,“酒香不怕巷子深”的时代已经过去,宣传推广的作用日益突显。其中,人才的作用最为突出。

  在工业加湿器行业以直销为主的渠道模式下,营销人员的素质和能力直接影响到企业收入的高低,这就对营销人员提出了更高的要求,他们不仅要具有专业知识,更要有强烈的服务意识和主动精神,将公司的产品与客户的需求结合在一起,使营销活动尽可能地准确到位。那么对于不断要求进步的企业来说,加强对营销人员的选拔与培训应该是企业工作内容的重点之一。

   在企业营销活动中,除了人员推广外,其他宣传活动配合的好,对产品的销售工作将起到锦上添花的作用。通过前面对用户产品信息来源的调查分析,工业加湿器企业应该利用好媒体宣传、网络宣传、设计院推广、以及展会宣传等方式。这些行为是对直销活动的有益补充。

  对于展会宣传和设计院推广,这些是需要企业自己的人员去努力完成。而网络、媒体宣传则是属于广告宣传范畴。众所周知,广告具有促进产品销售、扩大市场份额、提升企业形象、帮助用户正确理解产品特性等优点,在营销活动中,广告的作用不容忽视,是企业必要的营销内容之一。
  
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