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除湿机|加湿器营销(二)消费者引导才是关键 [2007-8-23]来源:正岛电器
       除了由于目前国内的消费水平不高之外,另外,消费者对于除湿机缺乏基本的认识。很多人到现在为止,没有见过除湿机,甚至都还没有听说过除湿机,就不用提会去购买除湿机了。

      根据我们多年对家电的市场研究和咨询发现,虽然生活形态和价值观有所不同,但是中国和国外消费者对家电产品的情感需求并没有本质性差异,主要集中在追求更有品质的生活、关注健康等方面。中国和国外消费者对于家电产品的需求差异主要体现在功能需求的差异以及产品物理表现元素的差异。比如对于功能,中国消费者也许喜欢功能复杂一些,而国外消费者也许喜欢功能简单一些;对于外观,中国消费者也许喜欢体积轻巧一些,而国外消费者也许喜欢体积庞大一些。以家庭净水设备为例,针对已经购买家庭净水设备的实际消费者和1年内打算购买的潜在用户,问及购买的本质原因,大部分消费者回答主要是“有了家庭净水设备,会让我和我的家人生活的更加健康。”以及“有了家庭净水设备,会让我的生活更有品质。”这和国外的消费者购买家庭净水设备的情感需求是一致的,不存在着显著差异。但是对于家庭净水设备的外观,由于中国的人均居住面积比国外小很多,中国人比外国人娇小,因此中国的消费者希望体积小一些,而国外的消费者则希望体积大一些。

     尽管大部分家电产品还处于行业导入期和萌芽期,但是随着中国经济实力的不断增强和人民生活水平的不断提高,中国消费者的购买力必然会越来越强,家电在中国也必然会越来越普及。微波炉在中国的发展就是一个很好的例子。中国的很多家电企业都喜欢在行业成熟期的时候大举进入,而在行业处于成长和导入期时保持观望。一方面反映了中国家电企业对于家电行业没有很好的把握和前瞻性,另一方面也反映出中国家电企业喜欢跟风,不太喜欢开拓和培养市场。

    因此,对于目前进入导入期和成长期行业的小家电企业而言,虽然由于消费者对产品的不了解,导致整个市场的需求量不是很大,这只是表面和暂时现象。只要企业通过各种营销手段加强对消费者的引导和教育,必然会加速行业的成长和成熟,企业也会获得极大的收益。

    企业在引导和教育消费者的时候,需要立足于消费者对健康的关注和对更高品质生活的追求这两个基本的情感价值点,通过公关软文、行业专家论坛等多种灵活的方式来强化消费者的诉求点。并且企业在最初最好不要过于露面,以免炒作之嫌。等到对消费者的教育达到一定程度,消费者对产品有所感知,再在各种场所抛头露面,在消费者心目中树立起行业等同于该企业的概念。

    我们的企业用来对消费者进行引导和教育的概念可以侧重在关爱家人的健康,尤其是老人和孩子的健康;追求更新更美好的生活、让你的家庭更温馨和幸福等。比如对于除湿机,我们可以强化除湿可以让家里老人有更好的生活环境,避免风湿性关节炎,家里小孩有更好成长环境,甚至对于家庭主妇,还可以有美容的作用,避免体内湿气大,脸上长痘痘等。


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