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企业vs经销商 共羸的基础是什么 [2007-2-6]来源:正岛电器国内新闻部

       在现阶段的经济环境中,经销商已经成为了活跃在市场中的一支大军,企业和经销商的关系随着市场竞争等诸多因素而变得至关重要。除湿机加湿器、恒温恒湿机行业也是如此,产品从出厂到终端客户很大程度上对经销商存在着依赖性。而企业对于经销商来说是提供产品和品牌的东家,没有东家的存在无异于釜底抽薪。可以说,双方存在着一种互补、相互依存的关系。
   

      他好,我也好

    “任何一种关系都是利益关系”,话虽说得过于坦白.但却也在情在理。

    大到国与国之间的邦交,小到人与人之间的交往,在市场中经济性的交往和合作尤其如此。企业和经销商如何更好的合作达到共赢?如何巧妙地处理这层关系是摆在双方面前最直观的问题。

    偶然一次在与公司总经理交谈中得知,公司在对经销商的培养和扶持上也是不遗余力、尽心尽力。在前段时间召开的除湿机、加湿器、恒温恒湿机经销商会议上,公司高层更是明确表示:经销商队伍是公司不可或缺的一个重要组成部分。

    公司的成长壮大离不开经销商整体的市场开拓和维护。从某种意义上来说,经销商不光是公司的市场开拓和维护者,也是体现企业形象和服务质量的一扇窗。

    去年9月份,公司在浙江杭州召开的经销商会议上,笔者深切感受到了经销商对于企业市场开拓的意义。会议现场,全国各地的经销商畅所欲言,及时地反馈着各种市场信息。南通地区的代理商在谈到公司在江苏市场的情况时指出,家用除湿机在使用说明书的设计上不够正规,这就在细节上导致了一些客户对产品服务和质量的某种怀疑,造成了一些市场推广上不必要的障碍。公司在对这些信息进行汇总和分析后,适时地调整了细节性的策略。短短几个月下来效果显著。

    曾经有个营销专家用三个比喻形象地说明了经销商对于企业的意义:首先经销商是企业的触角,就像章鱼伸在市场上的触角一样,了解市场上瞬息万变的战机;其次,经销商是企业的中转站,保证产品在市场上物流的畅通;最后经销商是企业的镜子,可以分辨企业的得失。

    而对于经销商来说,包括生产企业的产品质量、品牌价值、服务水平、人才策略等诸多因素在内的综合素质是经销商立于不败的根本原因。没有好的产品质量和服务水平,对经销商而言是最为直接的困局。客户一旦对一种品牌、一种产品失去了信心,经销商再怎么去推销也是徒劳。再者,企业的人才策略和奖惩制度也是与经销商利益直接挂钩的要点。光做到“你好我不好”不行,必然会打击经销商的积极性和对企业的信心。所以,有利于经销商的升迁制度、利润空间是经销商的动力所在。

  想说爱你不容易

    企业在发展的过程中常常会碰到“经销商之痛”。症结在于有些经销商在“羽翼已丰”情况下欲欲欲试的“单飞情结”。

    自己辛辛苦苦培养的经销商精英悄然离去,成为自己强有力的竞争对手而反目为仇,不能不令企业心酸甚至心痛。另有经销商在经营公司产品的过程中服务质量较差,损坏了公司在当地的形象,甚至出现“挖墙脚”现象,把大批的现有客户介绍到企业自己的竞争对手手中,导致大量的客户流失和信用危机。

   真是“爱得越深,伤得越深”。

  这在一定程度上也打击了企业对经销商培养的信心和对代理商制度的推行力度。企业在面对这样的情况下如何做到对症下药、有的放矢呢?笔者以为可从以下几点着手:

    首先,“爱你先要认清你”。企业在对经销商培养的过程中应该全面地考察。包括对培养对象的业务水平、诚信程度、事业心等方面在内的考察。企业可以通过观察其在成长期间的表现,建立相应的档案资料,使其成为企业发展壮大的重要力量。

    其次,“我只是喜欢你,可我不爱你”。在对经销商培养的过程中企业也应该有所防备,以避免经销商对企业自身利益造成损害。

    向左走,向右走

    企业在与经销商的沟通过程中,往往会出现经销商的实际动作和举措和生产公司的想法不相吻合,出现了一个向左走,一个向右走的尴尬局面。这其实就是沟通的失败,笔者以为加强沟通是解决这个方法的有力措施。

    农历新年即将来临,近来经常听到除湿机、加湿器、恒温恒湿机企业开展“经销商年会”等诸如此类的消息。的确,在企业和经销商这种微妙的关系中人际关系显得非常重要。举办这样的联谊活动,对促进企业和经销商的感情大有裨益。而对于经销商来说,更能够提升对东家企业的认可程度,从而形成一种良好的互动关系。

    “知我者为我忧,不知我者谓我何求。”古人所说的这样一句话充满着无奈。人才忧虑和矛盾在现在的社会中,包括企业和经销商关系在内还一定程度地存在。然而,正如某句广告词所说“他好,我也好”一样,从某种意义上深刻地体现了一种和谐和互赢互利。抓住了这点,一切便迎刃而解。

 

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