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观点:中国除湿机企业 如何成就国际化之路 [2009-2-20]来源:正岛电器

摘要:中国除湿机企业成功的国际化模式,是进入与中国平行和比中国低的国家,比如说把商品卖给阿富汗或者非洲国家,从单价上来说是赚钱的,但是这些国家没有信用体系,很难把货款收回来。所以,最好是进入发展中国家,发展中的国家和中国是平行的经济体,经济模式互补,所以我们有商业机会。

近几年来,我们针对印度、巴西、墨西哥、泰国、印尼以及东欧、独联体和非洲国家做了实地研究。我们发现,大多数发展中国家是无品牌的。中国除湿机业发展这么多年,最重要的一点就是我们是有品牌的,有品牌操作能力。与俄罗斯、印度、巴西等国家比,我们比它们强,这是因为我们有基本的操作意识和营销能力。

中国企业品牌操作的模式主要是美国式的,是学美国人的,我们的管理教科书是美国式的,我们的MBA教科书大多是从美国抄来的,我们讲的营销理论、品牌理论、渠道管理都是美国式的。事实证明,美国式的管理与营销,操作效率最高。而且美国式的销售方式,其宗旨就是从消费者的立场出发,这套运营模式在世界上有一定的通用度。

前一阵子我们帮助一个经销商研究发展国家的除湿机市场,比较好进入的国家有泰国、印尼、俄罗斯、印度等。进入发展国家相对来说市场空间较大、机会较多。但是进入发展国家又有一个讲究,因为这是处于上升期的市场,第一代中产阶级普遍向往欧美生活方式,对于中国品牌的兴趣较低。从概念上说,他们不认为中国是高端生活、文化的代表。所以发展国家,包括中国在内,品牌欧美化或是品牌带有国际风格,是很重要的一个营销策略。

相比较而言,发展国家是中国除湿机品牌销售空间比较大的地方。发展国家的中产阶级和有点钱的人都是新近冒出来的。他们喜欢国际化品牌,见识又非常有限,商品的样式看起来像欧洲或美国的,他们就有兴趣接受,所以发展国家特别值得我们仔细研究。

在发展国家,中国除湿机企业要更多地尝试本地化营销。中国除湿机企业走出去,一定要实地研究市场,不能光靠想象,光靠二手资料。从长远的角度来说,我们应当了解当地的消费者,并基于此制定营销策略。为什么我们在印尼这样做广告、在泰国那样做广告,这些我们要非常清楚。本地化营销有助于降低信用风险,有利于长期发展。

要想开拓国际除湿机市场,是渠道控制。从品牌操作的角度来说,渠道控制是非常重要的。我们可以选择某个国外市场来做,这是比较强势的做法。从研发到营销管理、渠道管理,包括成本管理、经销商及合作伙伴管理,要有一套适合市场发展的模式。

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