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经销商的忠诚度=利益+感情+信用 [2007-4-11]来源:中国营销传播网
      谈到经销商的忠诚度,许多企业都是满腹的怨言,但对于此又束手无策。其实,厂商之间就不存在绝对的忠诚,二者本来就是一种以利益博弈为前提的合作关系,这种关系就不可能存在绝对的忠诚,经销商对企业的忠诚只是一种相对的忠诚,这种相对的忠诚还是建立在利益、感情和信用基础之上的,如果经销商从企业里得不到这些,那么经销商对企业连相对的忠诚也不会有,所以企业对经销商不要要求什么绝对的忠诚,而是培养经销商相对的忠诚。在此,笔者认为培养经销商相对忠诚就必须做到以下三个方面。  

  利益是培养经销商忠诚度的首要条件  

  让经销商有利可图是培养经销商忠诚度首要条件。现在的经销商越来越实际和理性化,与企业的合作首先考虑的是利益。一些经销商把利益作为与企业合作的首要条件,有利可图企业说什么都可以,无利可图企业说什么都不行,这是经销商的共性,尤其是那些唯利示图的经销商更是如此,由于他们的自身素质差,目光短浅,把利益看得比生命还重要。对于这样的经销商如果没有利益诱导,他们就不会与企业合作,更不要说对企业有什么忠诚。因此,企业要培养经销商的忠诚度,首要工作就是让经销商有利可图。

  那么,怎样才能让经销商有可图呢?企业必须做好从几个方面:首先向经销商提供有利润空间的品牌产品;其次要有一套切实可行的市场操作方案;第三制订良好的双赢政策; 第四有力的激励措施等办法来调动经销商的积极性,使其得到更多利益,从而培养其对企业忠诚度。  

  感情是培养经销商的忠诚度源泉  

  现在经销商虽然都是以利益为基础的合作,但作为企业在与经销商打交道时,不仅要使经销商得到质利益,同时也要让经销商得到精神上的寄托和依靠。俗话说:“人非草木,孰能无情。”经销商虽然是利益主义者,但他也是有血有血的人,是人就要有思想有感情。用感情来培养经销商忠诚度,无疑是一种最廉价的投资。与经销商交流也不只是思想,最主要的感情沟通。有了沟通,才有了解,有了了解,才能认可,有了认可才能合作。合作就是沟通感情的结果。合作的好与坏,时间的长与短,就在于与经销商沟通的广度与深度与否。

  与经销商进行感情沟通的方式方法很多,可以说每次与经销商的接触、谈话等都是在进行感情沟通,具体与经销商进行情感沟通的方式有几种:1、在日常业务中要做到多回访、不断给经销商及家人带些小礼物;2、多考虑经销商的利益和爱好,作到投其所好; 3、记住经销商及家人的生日以及其它庆典活动(节日问候)等;4、帮助经销商做好市场调研、市场、开发、管理及其它业务等服务;5、企业要经常举办一些“经销商联宜会”、“优秀经销商颁奖大会”等。这些都是很好的沟通感情的方式。使经销商从内心感谢你,认为你是可信可靠的朋友,自然也会把企业作为可信可靠的商业合作伙伴,这无疑也培养了经销商对企业的忠诚度。  

  信用是培养经销商忠诚度的有力保障  

  对企业而言,信用就是一种经营文化,一种无形资产,它代表着一个企业的形象、宗旨、精神、理念、实力及生命力等。企业的发展与企业的信用好坏有着很大关系。一个具有良好信誉企业,经销商才能信任她,有了信任,才能合作,有了合作,经销商对企业才有忠诚可言。有这样一句话:信用是金钱,善于付钱的人,才是别人口袋的主人。换句话,也就是说企业拥有良好的信用,就是善于付钱的人,经销商口袋里的钱由企业来支配。经销商多是商场上身经百战的老手,与企业打交道最担心的就是信用。作为一个企业对经销商的承诺,就必须及时兑现,否则,就会直接影响到经销商对企业的信任,没有了信任,何谈忠诚?因此说,企业的信用是培养经销商忠诚度有力保障。企业要想拥有一批忠诚于自己的经销商,就必须时刻保证自己的良好信用。

  总之,培养经销商对企业的忠诚度,不是一件手到起来的事情,她是一个长期的营销过程,在这一过程中受到很多因素影响,但笔者认为利益、感情和信用才是最主要的。  

  杨旭简介:北京21世纪福来传播机构资深营销顾问;中国品牌管理研究院研究员;实战营销专家、职业策划人、多家企业顾问;曾在两家大型企业担任要职;2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师;2005年“中国十大品牌策划师”等;聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人;研究领域:快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作:《终端营销实战技巧》等书。服务品牌:金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业、东药集团等多家企业和品牌。

 

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