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营销人的理性与魄力 [2007-1-24]来源:经营管理频道

      我不愿意谈过多的营销技能与具体策略,是因为通过营销咨询和培训工作经历,我们发现,中国好多企业缺乏的不是策划水平与营销技能。这种认识与企业自己的认识不同,企业往往认为自己缺乏的就是营销的技能和策划的创意。那么什么是当今营销人所缺乏的呢?或者说成功的营销人具备什么样的首要特征呢?我认为最重要的就是理性与魄力。 


  在为一家国内著名家电企业区域经理培训时,本人有过这样一个经历,当要求各区域经理主动提出问题或讨论本区域的问题时,他们大部份是不太敢讲。我说,在内部,问题都不敢讲出来的话,怎么谈得上解决问题呢?这就是企业的现状,我称之为企业营销中“皇帝的新衣”,这种新衣不至一个老总穿在身。这里反映出什么问题呢?那就是营销人的理性的缺失与魄力的匮乏。而这正是成功营销人的最重要的素质。为什么这样讲呢? 

   我们都看过《三国演义》,其中有一段是这样的:曹操为了考验曹丕和曹植谁更能干,就故意让他们出辕门,又让守门士兵不放过去,后来杨修给曹植出了个主意,就让曹植说:“我奉丞相之命,有阻拦者斩”。就这一句话,曹操以为曹植能干。为什么呢?因为曹操考验的就是两个儿子的魄力。而企业的营销人,最需要的就是恰恰就是这种魄力。 

  1、缺乏魄力是营销人致命弱点 

  曾国藩在招聘湘军时,有两个标准,其中一个是不收投机取巧,二是不怕死。所以湘军能打仗。企业在招聘营销人员时,也应该有个标准,这个首要标准就是要有魄力。什么是魄力呢,简单的讲,敢于想,敢于做,勇于负责。我曾问过一些企业区域经理,如何你们要把本区域市场做到什么程度,你们需要什么样的支持和什么样的回报?如果区域独立自盈亏任,你敢负责吗?回答的总是有各种理由的借口,那么,好,就给你需要的这些权力,你有信心吗?回答是的人也是少之又少。 

  对营销人基本素质有个误解,那就是总以为有经验和巧言善变之人能出业绩。但就我们咨询工作中的体会来看,出业绩的往往不是察言观色之徒,也就是说,“小人”是出不了业绩的。 

  企业在寻求各种招式的营销过程中,恰恰走入一个误区,在眼花缭乱的概念和培训中,找不到北。实际上,真正能治天下者往往只需“半部论语”。但关键是要把这半部读好,读透。 

  2、理性才是营销力成功的“真正法宝” 

  营销人的核心能力来源于魄力,但如何培养营销人的魄力呢?这又是个最大的矛盾了,因为有魄力者往往有自己的想法,而且这种想法未必和企业领导的想法一致。这就是需要理性,企业的理性和营销人本身的理性。现在的法宝很多,如果要我从咨询实践总结一个成功的真正法宝的话,我只能说这个法宝就是“理性”。无理性者无魄力,为什么呢,没有理性的决策或者行为,他自己是心虚的,最多只是一个赌博,提提虚劲而已。真正有魄力者是心静的人,而不是心浮的人。 

  什么是理性呢?麦肯锡有个观点,认为理性恰恰是创新的源泉,而不是我们通常所认为的理性就意味着呆板和保守。其实,企业的实践更能说明问题,我们总认为一个企业的成功来源于某个事件或者广告创意。比如蒙牛、TCL手机等等。其实,创意的背后是理性的管理思维才会成功。 

  营销人理性的缺乏是普遍性的,但真正具备理性的营销人,才会是真正有魄力的人。魄力不是“拍脑袋”,魄力是在理性支持下的信心的表现。   

 

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