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营销:加湿机新产品开发新市场 拿什么吸引有实力的经销商 [2011-1-8]来源:www.chinazedo.com

当加湿机企业推出新品牌新产品,即将要开发新市场时,应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的加湿机经销商?有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策?怎样制定加湿机经销商政策才严谨有效呢?

新品牌要开发新市场时,制定经销商政策必须通过内外部严谨的调研,同时遵循基本的原则和方法,这样才能制定出被市场接受的行之有效的经销商政策。而科学有效的经销商政策就像一把利剑,它能够帮助销售人员在市场上劈荆斩棘,能够帮助企业快速高效地搭建有质量的经销商体系。

怎样才能制定符合市场实际的加湿机经销商政策,这直接关系到招商能否成功,经销商代理产品的积极性,以及能否在市场上有效地阻击竞争对手。制定经销商政策,大抵遵循这样的逻辑次序:首先是充分调研,其次是分析评估,最后是决策制定出经销商政策。

政策制定前,可以进行外部调研和内部调研。外部调研主要通过走访终端门店获取经销商对终端门店的铺货政策;以合作洽谈的方式约访竞品经销商获取竞品的销售政策;以某个地区要代理厂家品牌的名义致电厂家,了解竞品的销售政策信息;或约访目标经销商,以试探性的口吻获取他们对公司经销政策的期望和建议。内部调研主要是在企业内面向不同的部门、不同市场区域收集经销商政策意见和建议。

经销商政策的初步方案整理出来后,需要反复向内外部征询意见,收集意见后进行再修改和再完善。为了提高经销商的积极性,必须保证经销商有最大的获利可能,产品价格体系既要保证经销商合理的盈利空间,还要考虑下游渠道商的利益,同时也需要留有一定的价格弹性,按照经销商的销量制定返利政策。 

加湿机企业在新进入市场时,非常有必要进行一定的推广传播支持,诸如广告宣传、公关活动、终端促销,在第一轮铺货时,厂家可以给予终端一定数量的免费铺货支持。为了稳定市场,须给经销商划分市场地域,对经销商窜货的行为做出惩罚。同时与经销商合作的年限不益过长或太短,一般合作时间为1-2年,期限太短,大部分经销商无积极性;期限过长,企业怕受经销商控制。

制定出科学有效的加湿机经销商政策,需要遵循基本的原则,同时运用科学的方法,这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。 在新产品进入市场时,需要通过政策引导加大加湿机新经销商开发力度,在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持,快速启动当地消费市场。

 

 

 

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